Инна Бельтюкова: «Диалектика»

11 лет назад, в ноябре 2004 года, «Туринфо» опубликовало интервью с Инной Бельтюковой, где она дала детальный прогноз развития российской туриндустрии на ближайшие 5 лет и более отдаленную перспективу. Тогда, на раннем этапе консолидации отрасли, многие ее предположения казались слишком революционными. Но кризис 2008–2009 годов сделал реальностью прогноз о том, что через пять лет «основные направления массового спроса будут контролировать 10–15 операторов».

 

dlya-turinfo

А нынешняя ситуация на рынке лишь подтверждает ее давний тезис о том, что «большинству обладателей туроператорских лицензий придется расстаться со своими амбициями производителя туруслуг и пополнить ряды турагентов… поединок продолжат сильнейшие, имеющие мощный финансовый потенциал».

Туристическую компанию завтрашнего дня Инна видела как команду, в которой 60% штата – это IT‑специалисты, 20% – коммерсанты, 20% – финансисты. За последние годы появились десятки таких компаний. IT-наполнение туристического бизнеса растет гипертрофированными темпами, меняя не только участников отрасли, но и сам туристический рынок.

Сегодня «Инна Тур», обладая созданной в компании технологической платформой BOOKINNA, является ведущим игроком на рынке динамического пакетирования туров, способным в обозримом будущем принципиально поменять правила игры в отрасли. О возможностях и перспективах новых технологий, о том, как они могут изменить туриндустрию в ближайшие годы, мы беседуем с председателем совета директоров «Инна Тур» Инной Бельтюковой.

 

— Cейчас многие компании, как новые онлайн-игроки, так и традиционные операторы, заявляют об активном продвижении на рынок технологий динамического пакетирования. Чего здесь больше: следования «модной» тенденции или реального создания альтернативных операторских платформ?

— Это не мода, это диалектика развития – неотвратимый мировой тренд, который пришел в Россию. Я не знаю ни одного классического туроператора, который не стремился бы сегодня к внедрению динамического пакетирования. Отрицать перспективность этой бизнес-модели бессмысленно. Достаточно сравнить показатели деятельности зарубежных гигантов, приведенные в публичных отчетах, чтобы убедиться насколько производители динамических пакетов эффективней туроператоров старого поколения.

Они производят туры на основе долгосрочных договоров и в течение сезона продают то, что контрактуется до его начала. Технологии классических туроператоров направлены на реализацию продукта на направлениях массового спроса, где как раз и возможен такой оптовый контрактинг на базе чартеров, комитментов и т.д.

Инна Бельтюкова: Классические операторы являются заложниками вчерашней технологии формирования турпродукта, предполагающей формирование собственной инвенторной базы и так называемое кэширование – замораживание продукта.

Туроператоры, которые стремятся к автоматизации бизнес-процессов, внедряют онлайн-выгрузку предложений отелей и авиакомпаний в свою инвентарную базу. Но это не является аналогом прямого обращения к ресурсам поставщиков. Пропадает «актуальность контента», сохраняются пресловутые листы ожидания, необходимость переподтверждения заявки.

Частичное внедрение новой технологии на старых платформах невозможно, иррационально. Принципиально отличается бизнес-логика двух моделей. Не случайно в Америке и Европе, где динамическое пакетирование уже завоевало значительные доли рынка, никто не делает «реконструкцию старого здания, строят рядом новое». Как правило, в международных туристических холдингах создаются самостоятельные компании – суббрэнды: X-TUI, XVA, XFLY, XDIS (Tui); XBIG, XFTI (FTI); XDER (DERTOUR), на фоне появления новых «динамических туроператоров»: LMX Touristi, V-Tours; TROPO (Opodo) и др.

Динамическое пакетирование – это совершенно иной способ формирования турпродукта, объединения гостиничных и авиационных услуг, предполагающий онлайн-обращение к ресурсным базам самих поставщиков. Не создается никакого, как модно говорить, «инвентаря» оператора. Это отличие определяет основные преимущества нового туроперейтинга.

Ассортимент: из рук оператора динамического пакетирования можно получить любое направление из списка стран, куда летают на регулярной основе авиакомпании – российские, иностранные, в том числе лоукостеры.

Несколько цифр. После интеграции BOOKINNA с основными российскими поисковыми системами туров количество предлагаемых направлений увеличилось с 25 до 200. Совокупный ассортимент всех российских туроператоров по гостиницам насчитывал около 40 тысяч, стало на 400 тысяч больше.

В ближайшей перспективе мы планируем объединить наземные услуги с железнодорожными перевозками.

Авиакомпании и отели для динамических пакетов предоставляют особые цены. Динамическое пакетирование – идеальный инструмент управления тарифами для поставщиков услуг. Они активно пользуются им для реализации скрытого демпинга. Например, пятизвездочный брэндовый отель может при необходимости продавать себя по цене двушки, не нанося ущерб позиционированию и не разрушая традиционные каналы сбыта. Динамический пакет в большинстве случаев получается дешевле, чем отдельно приобретенные услуги, даже на сайтах самих поставщиков.

Надежность – самое главное преимущество нового турпродукта. Бронирование, оплата и оформление пакета документов осуществляются единовременно. Система не предлагает туры «под запрос», пакет формируется в онлайн-режиме в течение 15–30 секунд. Сразу после оплаты клиент получает весь комплект документов, включая билет на регулярный рейс, который является договором пассажира с авиакомпанией. При этом обеспечивается синхронная оплата поставщикам, отсутствует риск курсовой разницы.

— Стремясь сделать массовые направления доступными для ваших клиентов, будете ли вы включать в свои пакеты чартерные рейсы?

— Нет. Это принципиальная позиция. Наш продуктовый стандарт. После оплаты происходит оформление гарантированной услуги. Не секрет, что турист, получая маршрут-квитанцию на чартерный рейс, почти до самого вылета не может быть уверен, что улетит. Потому что, как правило, присвоение номера такому билету происходит накануне вылета, когда оператор рассчитывается с перевозчиком. Поэтому мы считаем, что сегодня выбор потребителя определяется не столько низкой ценой, сколько критерием надежности.

Наши партнеры-агентства благодарят нас за то, что, работая с BOOKINNA, «можно обслужить клиента и забыть о нем». Не возникает необходимости накануне вылета дополнительно запрашивать номер брони, рейса, что является нормой в работе с чартерным продуктом.

— То есть пока ваши основные конкурентные преимущества распространяются в основном на немассовые направления и вы не будете бороться за турпоток на курорты, скажем, Турции или Египта?

— Это лишь дело времени. Мы ведем переговоры и с российскими, и с иностранными авиакомпаниями и видим их заинтересованность в изменении концепции продажи перевозки на направлениях массового спроса. В условиях кризиса авиакомпании готовы использовать новые технологии и каналы продаж, в том числе возможности онлайн-тревел-агентов (ОТА), продающих перевозку активней и эффективней, чем классические дилеры. Авиакомпании гораздо мобильнее могут реагировать на спрос и корректировать объемы своих собственных программ. Уже в прошедшем сезоне на ряде направлений цены на билеты на регулярные рейсы в открытой продаже были ниже чартерных. За последние годы на американском и европейском рынках доля чартерного турпродукта снизилась в разы! Мы – в тренде.

Аналогичные процессы происходят в отельной индустрии. Гостиницы диверсифицируют каналы продаж и риски ведения бизнеса с монозаказчиками. Приоритетными партнерами становятся не туроператоры, работающие на условиях комитмента, а международные оптовики – агрегаторы, использующие интернет-технологии, стирающие принципы региональной тарификации. Последние имеют максимальные преференции от отелей по ценам. Они и их клиенты всегда платят до заезда, а туроператоры иногда через полгода, а то и через год или никогда… Деньги, особенно в кризис, всем нужны здесь и сейчас. Это – аргумент номер один. Кроме того, много примеров, когда зависимость отеля от одного крупного заказчика туроператора «убивала» сначала сервис, потом бизнес.

— Кто сегодня является вашими дистрибутивными партнерами, насколько сегодня востребованы динамические пакеты?

— Первыми быть всегда не просто. Но наша команда видит свою миссию в системном продвижении этого продукта как агентам, так и их клиентам, в разъяснении его преимуществ, своевременности, перспективности как некоего нового отраслевого технологического стандарта. В своей идеологии мы уже не одни.

Использование платформы динамического пакетирования как новой отраслевой технологии позволит реализовать эффективную модель развития туристической отрасли, обеспечивающей надежность, сбалансированность, прозрачность принципов взаимодействия ее участников; поможет переориентировать российских туристов в пользу отечественных курортов; обеспечит повышение эффективности существующей отраслевой инфраструктуры; активизирует ее дальнейшее развитие. А кроме того, снизит зависимость российского туристического рынка от иностранных интернет-ресурсов, сдержит их проникновение к российскому потребителю, создаст благоприятные возможности для активизации малого бизнеса в туризме за счет развития сервисов электронной коммерции. И, наконец, обеспечит ускоренное внедрение нового отраслевого документооборота с использованием электронных ваучеров.

Принципиально новая технологическая модель организации российской туриндустрии обеспечит преимущества для всех участников – от потребителей до поставщиков туруслуг (авиакомпаний, гостиниц).

BOOKINNA – уникальная информационно-технологическая платформа для производства и продвижения российского турпродукта на базе внутрироссийских регулярных перевозок.

Для российских гостиниц и авиакомпаний использование технологии динамического пакетирования позволит повысить эффективность управления ресурсом мест, в том числе за счет привлечения альтернативных каналов сбыта. BOOKINNA обеспечивает для них полный дистрибутивный цикл в форматах В2В, В2В2С, В2С.

Динамическое пакетирование туров по России увеличит рост числа организованных путешественников за счет включения ресурса российских объектов размещения в отраслевые поисковые системы, пользователями которых являются более 25 тысяч турагентств, традиционно специализирующихся на продаже пакетных туров.

Технология обеспечивает включение новых каналов продажи индивидуальных туров: глобальные поисковые системы; сайты авиакомпаний; ОТА; сетевые ритейл-проекты; предприятия и организации, использующие ресурс для организации деловых и личных поездок сотрудников.

Использование динамического пакетирования – это единственно правильная технологическая стратегия развития современного туроператора, позволяющая исключить риски квотирования на размещение и транспортировку туристов, обеспечить потребителю гарантию предоставления реализованных услуг, расширяющая ассортимент предлагаемого турпродукта, в том числе за счет использования всей маршрутной сети регулярных авиарейсов.

BOOKINNA предусматривает варианты сотрудничества, в том числе в качестве технологического партнера туроператоров, заинтересованных в использовании собственных контрактов с поставщиками.

Для российских туристических агентств динамическое пакетирование – это системообразующее технологическое решение, обеспечивающее конкурентоспособность с международными интернет-ресурсами туруслуг, активно наступающими на отечественного потребителя.

Внедрение новой технологии позволит повысить производительность труда сотрудников и эффективность деятельности компании, оптимизировать и автоматизировать бизнес-процессы, внедрить международные стандарты обслуживания клиентов.

Российский потребитель получает надежный, выгодный, широкоассортиментный турпродукт, качественный технологичный сервис.

Как подтверждение того, что новый формат индивидуального продукта необходим рынку, – это партнерская база, которую нам удалось создать за первый год жизни BOOKINNA. Это – наше сегодня, наверное, основное конкурентное преимущество по отношению к тем компаниям, которые только начинают появляться на рынке.

Сегодня у BOOKINNA уже около двух тысяч агентов. Ежедневно в системе регистрируются от 15 до 40 новых партнеров – это сумасшедшая динамика! Те, кто занимается маркетингом профессионально, согласятся.

Партнерские программы с дилерами, которые появились у продукта: классические и ОТА, сетевики-ритейлеры, банки, поисковики, авиакомпании, корпоративные клиенты – это наш основной актив, результат первого этапа развития проекта.

— Когда мы говорили о взаимоотношениях с агентами, основной упор вы делали на уникальности продукта и безопасности клиентов. А с финансовой точки зрения – насколько агенту интересно сотрудничать с вами по сравнению с классическими операторами?

— Важный вопрос и, на самом деле, очень сложный. Все зависит от того, на какую аудиторию дилеров мы ориентируемся. Для большинства онлайн-агентов дешевизна тура первична. Они считают основными конкурентами международные интернет-ресурсы, экономика которых не предполагает высоких комиссий.

На самых развитых в туристическом отношении рынках классические туры продаются под 10% комиссионных, а динамические пакеты – под 2,5%, максимум – под 5%.

Российские турагентства, в большинстве своем привыкшие работать на 8–12%, конечно, не горят желанием менять систему мотивации продавцов и клиентов, привыкших к большим скидкам на стандартный турпродукт.

Мы стараемся быть гибкими, ищем оптимальные пути сотрудничества с партнерами. Все наши дилеры, в том числе работающие в формате White Label, имеют возможность формировать наценку самостоятельно, с учетом своей клиентуры и своей комиссионной политики.

— Все-таки массовый российский турист в силу многих особенностей не настолько самостоятелен, как европейский. Насколько вы, с учетом этих особенностей, адекватны традиционному оператору?

— Потребительские предпочтения в процессе «взросления» туриста меняются. Ему хочется видеть больше стран по сравнению с теми, которые представлены на массовых направлениях. Хочет оставить за собой максимальную свободу, как потратить деньги во время путешествия. Практика продажи туров на направления немассового спроса показывает, что только каждый четвертый турист запрашивает трансфер. Именно эта статистика за первый год жизни проекта нам показала, что нет не только необходимости, а даже целесообразности изначально включать в пакет трансфер. Мы в данный момент заканчиваем автоматизацию предоставления этой опции как дополнительной услуги на момент, когда уже забронирован отель с перевозкой, и в этом случае мы хотим оставить право за клиентом принять решение: нужно ему покупать трансфер в пакете, или он предпочитает взять машину напрокат и т.д.

 

Мы имеем разные инструменты ценообразования в системе. На старте проекта рекомендуемый вариант, который выдает система, предполагал оптимальное соотношение цены и качества, отсекая, например, двойные пересадки, часть отелей ниже категории «три звезды».

Инна Бельтюкова: Очень отличаются предпочтения разных контингентов клиентов. Например, молодежь предпочитает экономию комфорту, активно летает с двумя пересадками.

Но по многочисленным просьбам наших дилеров и продвинутых онлайн-агентов мы вернули классическую логику продукта в поисковой системе, и сейчас система выдает самые низкие цены, включая, менее комфортные условия тура. Но очень удобная система фильтров позволяет за минуту выбрать нужное: повысить категорию размещения, удобство перелета, если не подходит то, что предложила система. На первом месте, особенно в условиях кризиса, стоит бюджет – люди готовы жертвовать некими сервисными опциями, качеством размещения, но для них важно не выпасть из привычного ритма жизни. Если они отдыхали несколько раз в году, они хотят сохранить этот темп..
— С учетом нынешних экономических реалий, есть ли возможности для ускорения экспансии на рынке или нет?

— Мы постараемся сделать все возможное, чтобы это произошло. Если говорить об экспансии или расширении зоны присутствия, то мы связываем это именно с использованием динамического пакетирования для бронирования российских гостиниц и курортных объектов. Поскольку впервые возникло технологическое решение, объединившее российскую инфраструктуру, объекты размещения, с регулярной перевозкой по России, внутрироссийская маршрутная сеть очень мощная. Нам повезло стать генеральным агентом одной из самых динамично развивающихся российских авиакомпаний на внутреннем рынке – компании «РусЛайн», мы отвечаем за развитие электронной коммерции этой компании. Не скрываю, у нас есть определенные преференции на перевозку от партнера. Сегодня на выгодных условиях можно забронировать не только самые массовые российские направление, как Сочи или Крым, но и любой другой город, где есть база для отдыха, оздоровления, лечения. Да и для организаций, сотрудники которых активно летают по России в командировки, эта система очень хороший ресурс, обеспечивающий значительную экономию бюджета. Сегодня, благодаря интеграции с OKTOGO, мы получили очень большое гостиничное покрытие по России. Впервые в России появились пакетированные туры с такой широкой географией. Интеграция железнодорожной перевозки еще больше снизит бюджет туров и позволит привлечь огромный поток неорганизованных путешественников.

— Подводя итоги разговора о новой отраслевой технологии, какой прогноз вы традиционно могли дать на следующие 5 лет.

— В ближайшие 2–3 года на отечественном рынке будут повторяться тенденции Америки и Европы, где последние 10 лет больше половины прироста объема идет за счет продажи динамических пакетов. Это не отменило классический туроперейтинг, но значительно снизило его объемы, в том числе на базе чартерных перевозок.

В России есть своя специфика: последние события на туристическом рынке, системный кризис, который его охватил, сокращает число участников, заканчивается эпоха профицита турпродукта. Те, кто выживут, вернутся к нормальной экономике и начнут зарабатывать. Дотацию отдыха населению будут обеспечивать не туроператоры, а, как когда-то, работодатели.

Через 5–7 лет неотвратимый процесс глобализации мирового рынка во всех сегментах экономики и развитие соответствующих технологий приведут к сокращению числа посредников между потребителями и поставщиками туруслуг, появлению гиперресурсов на базе лидирующих поисковых систем уровня Google, Yandex.

Останутся нишевые, специализированные туроператоры, ресурс которых будет также интегрирован в поисковики.  Сильно сократится число ОТА, которым будет сложно конкурировать с «монстрами» в сегменте В2С.

В меньшей степени эта тенденция затронет интересы классических тур­агентств, бизнес которых станет более регламентированным со стороны государства.

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

w

Connecting to %s